読み：えすでぃーあーる ／ 分野：ビジネス・集客
SDRとは、電話やメールで見込み客と接点を持ち、有望な相手を営業担当に引き継ぐ役割です。
SDR（Sales Development Representative）とは、新規の見込み客に電話やメール、メッセージで最初に接点を持ち、有望な相手を営業担当に引き継ぐ担当のことです。訪問せずに社内から対応するため「インサイドセールス」とも呼ばれます。
意味
展示会やウェブサイトから集まった見込み客（リード）に連絡し、抱えている課題や検討の段階を確認する役割です。すぐに商談へ進める見込みがあると判断した相手だけを、商談を進める営業担当（フィールドセールスと呼ばれることもあります）へ引き継ぎます。すべてのリードに外回りの営業担当が対応すると時間が足りなくなるため、SDRが前段階で絞り込みを行い、営業担当が商談に集中できるようにする仕組みです。連絡の記録や対応状況は、CRM（顧客管理システム）に残しながら進めるのが一般的です。
使われる場面と具体例
- ウェブサイトからの問い合わせや資料請求に対し、SDRが電話やメールで連絡を取り、興味の度合いや導入時期を確認します。
- ウェビナー参加者のうち関心が高そうな人を選び、SDRが個別に連絡して商談の日程を調整します。
- 展示会で名刺交換した相手に後日連絡し、課題をヒアリングしたうえで、条件に合う相手だけを営業担当につなぎます。
中小企業が押さえたい点
- SDRは商談を作るための前段階であり、契約を取る役割ではないため、営業担当との役割分担を明確にしておく必要があります。
- リードの質が低いままSDRに任せても成果は出にくいため、広告やウェブサイトからどのような見込み客を集めているかの確認が重要です。
- 対応状況や引き継ぎ内容を記録する仕組み（CRMなど）がないと、情報が担当者の頭の中にしか残らず、引き継ぎの質が下がります。
- 専任の担当者を置く余裕がない場合は、営業担当が時間を区切って対応するなど、小規模な形から始める方法もあります。
よくある誤解
- SDRを電話営業（テレアポ）と同じものと捉えがちですが、事前にリードの情報を確認し、対象を絞ってから連絡する点が異なります。
- SDRの役割を「売り込み」と誤解されることがありますが、実際は相手の状況を確認し、適切な見込み客を見極めることが主な仕事です。
よくある質問
Q. SDRと営業担当は何が違うのですか。
A. SDRは見込み客との最初の接点を作り、有望な相手を絞り込む役割です。契約に向けた具体的な提案や条件交渉は営業担当が行います。
Q. 中小企業でもSDRの仕組みは必要ですか。
A. リードの数が少ないうちは営業担当が兼任しても対応できます。問い合わせが増えて対応しきれなくなった段階で導入を検討する企業が多いです。
Q. SDR導入にはどのような準備が必要ですか。
A. リードの情報を記録・管理する仕組みと、引き継ぎの基準（どの状態なら営業担当に渡すか）を決めておくことが重要です。
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