CPA（顧客獲得単価）とは、広告や販促活動によって顧客を1人獲得するのにかかった費用を示す指標です。「Cost Per Acquisition」の略で、広告費の効率を判断する基本的な物差しとして使われます。
意味
CPAは「広告費の合計 ÷ 獲得した顧客数（または申込件数）」で計算します。たとえば広告費10万円で10件の申込が得られれば、CPAは1万円です。この数値が低いほど、少ない費用で多くの顧客を獲得できていることになります。ただし「獲得」の定義は会社や施策ごとに異なり、商品の購入を指す場合もあれば、資料請求や問い合わせを指す場合もあります。何をもって獲得とするかを決めないと、CPAの数値は意味を持ちません。また、CPAだけを見て判断すると、獲得件数は増えても1件あたりの利益が出ていないケースを見逃すことがあります。
使われる場面と具体例
- 広告担当者が、複数の広告媒体のうちどれが効率よく顧客を獲得できているかを比較するために使う。
- 経営者が、新商品の販促キャンペーンにかけた費用に対して、見込み客の獲得効率が見合っているかを判断する材料にする。
- マーケティング担当が、広告文やランディングページ（広告から誘導する専用ページ）を改善した前後でCPAを比較し、施策の効果を検証する。
中小企業が押さえたい点
- 「獲得」の定義を社内で統一すること。問い合わせ獲得なのか、契約獲得なのかで数値の意味が大きく変わります。
- 許容できるCPAの上限をあらかじめ決めておくこと。顧客1人からどれだけの利益が見込めるかを踏まえて設定します。
- CPAだけでなく、獲得した顧客の質や継続率も合わせて確認すること。単価が低くても解約が多ければ採算が合わない場合があります。
よくある誤解
CPAが低いほど常に良い施策だと思われがちですが、獲得件数が極端に少ない場合は偶然低く出ていることもあり、一定の件数で判断する必要があります。また、CPAと広告費用対効果（ROI）を同じものと捉える誤解もありますが、CPAは獲得にかかった費用、ROIは利益まで含めた効果を示す点で異なります。
よくある質問
Q. CPAとCPC（クリック単価）はどう違いますか。
A. CPCは広告が1回クリックされるごとの費用、CPAは顧客を1人獲得するまでにかかった費用です。CPCが低くてもCPAが高くなることがあります。
Q. 適正なCPAの金額はどう決めればよいですか。
A. 顧客1人から得られる売上や利益を基準に、採算が取れる上限額を社内で設定するのが一般的です。
Q. CPAを下げるにはどうすればよいですか。
A. 広告の訴求内容やターゲット設定を見直す、ランディングページの内容を改善するなどが代表的な方法です。
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