読み：えるてぃーぶい ／ 分野：ビジネス・集客
LTVとは、1人の顧客が取引開始から終了までに自社にもたらす利益の総額を示す指標です。
LTVとは「ライフタイムバリュー」の略で、日本語では顧客生涯価値と呼びます。1人、または1社の顧客が取引を始めてから終わるまでの間に、自社にもたらす利益の合計を表す指標です。
意味
LTVは、売上そのものではなく、顧客との関係が続く期間全体で得られる利益に注目する考え方です。計算方法は目的によって異なりますが、代表的な式は「平均購入単価×購入頻度×継続期間」です。ここから原価や販促費を差し引いて、利益ベースで算出する場合もあります。
新規顧客を獲得するための費用は、既存顧客を維持する費用よりも大きくなる傾向があります。そのため、LTVを把握しておくと、どれだけの獲得コストまでなら利益が出るかを判断しやすくなります。LTVは単発の売上ではなく、継続的な関係性から生まれる価値を測る指標だといえます。
使われる場面と具体例
- 経営者が、新規顧客獲得にかけてよい広告費の上限を決める際に、LTVと顧客獲得単価（CPA）を比較して判断します。
- サブスクリプション型のサービス運営者が、解約率を下げる施策の効果を測るために、LTVの推移を定期的に確認します。
- 営業部門が、既存顧客への追加提案やアップセルを検討する際に、顧客ごとのLTVを参考にして優先順位をつけます。
中小企業が押さえたい点
- 自社のビジネスモデルに合った計算式を決め、社内で定義を統一しておくことが大切です。定義があいまいだと、部署ごとに異なる数字が出てしまいます。
- LTVだけでなく、顧客獲得単価や粗利率もあわせて確認し、採算が取れているかを総合的に判断します。
- 算出には購買履歴などのデータが必要になるため、顧客管理（CRM）の仕組みが整っているかを事前に確認します。
よくある誤解
- LTVは「売上の合計」と誤解されがちですが、本来は利益ベースで捉える指標です。売上だけで判断すると、実際の採算を見誤ることがあります。
- LTVを一度計算すれば十分だと考えがちですが、顧客の購買行動や市場環境は変化するため、定期的な見直しが必要です。
よくある質問
Q. LTVはどの業種でも同じ方法で計算できますか。
A. 業種や取引形態によって適した計算式は異なります。継続課金型と単発購入型では、考え方を変える必要があります。
Q. LTVが高ければ、必ず経営は安定していますか。
A. LTVが高くても、顧客獲得費用がそれ以上にかかっていれば利益は出ません。獲得コストとあわせて確認することが重要です。
Q. 小規模な会社でもLTVを算出する意味はありますか。
A. 意味はあります。顧客数が少ない段階から把握しておくと、広告費や営業活動の判断基準を早めに作れます。
関連する用語
関連記事
ほかの用語を探す
