新規開拓の営業に手が回らない！中小企業が少人数で新規顧客を増やす方法

「新規開拓をしなければ」と考えているのに、今日も既存顧客への対応、見積もり、納品、問い合わせ対応で一日が終わる。中小企業や少人数の営業チームでは、決して珍しい悩みではありません。

売上を安定させるには、既存顧客との関係を大切にしながら、新しい見込み客と出会う活動も継続する必要があります。しかし、新規開拓は「電話をかける」「メールを送る」といった行為だけでは完結しません。営業先を探す、企業の状況を調べる、提案の切り口を考える、送信履歴を残す、反応を振り返る――その前後に、目に見えにくい作業が数多くあります。

だからこそ、営業担当者を増やすことだけが解決策ではありません。まずは、人が向き合うべき営業と、仕組みで減らせる営業作業を分けることが大切です。この記事では、少人数の会社が新規顧客を増やすために、どの営業手法を選び、どこから効率化すればよいかを実務目線で整理します。

新規開拓したいのに営業に手が回らない企業は多い

新規開拓に手が回らない状態は、「営業意欲が低い」から起こるわけではありません。多くの場合、目の前の仕事をきちんとこなそうとするほど、新しい営業に使える時間が消えていきます。

たとえば、次のような状態に心当たりはないでしょうか。

• 既存顧客の連絡、見積もり、納品後のフォローだけで一日が終わる
• 社長や代表者が、現場・管理・営業をすべて兼任している
• 営業担当者を新しく採用したいが、教育する余裕や固定費の余裕がない
• 営業リストを作ったものの、実際に連絡する時間が取れない
• テレアポを始めても、断られる心理的な負担で続かない
• ホームページからの問い合わせを待つだけになっている
• 展示会や紹介に頼っており、次の見込み客をつくる活動が属人的になっている

実際に、Sansan株式会社が2025年8月に実施した、従業員数299名以下の企業に勤める経営層・営業担当者733名を対象とする中小企業における営業の人手不足調査では、回答者全体の52.8％が営業担当者の人手不足を「非常に感じている」または「やや感じている」と回答しています 。また、同調査で営業の人手不足を実感している経営層に限ると、78.7％が「新規顧客の開拓が後回しになっている」と答えました。

この78.7％は回答者全体の数値ではなく、人手不足を実感している経営層という部分的な回答群の結果です。さらに、この調査は名刺管理サービスを提供するSansan株式会社によるオンライン調査でもあります。数値は新規開拓が止まりやすい現場を考えるための参考情報として扱い、すべての中小企業にそのまま当てはめないことが大切です。そのうえで、「既存顧客を守る仕事」と「将来の売上をつくる仕事」がぶつかりやすいことは、多くの現場に共通する課題ではないでしょうか。

ここで重要なのは、新規開拓を「時間が空いたらやる仕事」にしないことです。空き時間を待っていると、繁忙期ほど営業が止まり、数か月後に案件が減ってから慌てるという悪循環になりかねません。毎日30分でも、週に数時間でもよいので、再現できる形に変えていく視点が必要です。

なぜ新規開拓は後回しになってしまうのか

新規開拓が止まりやすい原因は、商談そのものよりも、商談にたどり着くまでの準備作業にあります。「営業が苦手だから」と捉えるより、工程を細かく分けて、どこで時間を使っているかを見てみましょう。

営業先を探すだけでも時間がかかる

まず必要になるのが、「誰に声をかけるか」を決めることです。地域、業種、会社規模、扱っている商材、店舗数、採用状況など、条件を考え始めると候補は無数にあります。Googleマップや検索結果を見ながら一社ずつ候補を集める作業は、単純に見えて時間がかかります。

しかも、候補をたくさん集めても、自社の商品・サービスに合わない会社が混ざっていれば、後工程の負担が増えるだけです。「数を増やす」前に、「どんな会社なら役に立てるか」という仮説を置く必要があります。たとえばホームページ制作なら、スマートフォンで見づらい、更新が長く止まっている、問い合わせ導線が弱いといった状態が、提案のきっかけになることがあります。業務システムなら、複数拠点を持つ、電話やFAXで受発注している、同じ事務作業を繰り返している、といった条件が考えられるでしょう。

相手企業について調べる必要がある

候補が見つかっても、会社名と住所だけでは提案を始められません。相手のホームページを読み、何を強みにしている会社か、誰に何を提供しているか、今どんな取り組みをしているかを把握する必要があります。

この下調べを省くと、「御社の課題を解決します」とだけ書かれた、どこにでも送れる営業文になりがちです。受け取る側からすれば、自社のことを見ずに一斉送信された案内に感じるでしょう。一方で、会社の強みや取り組みに触れたうえで、「この部分なら、こうお役に立てるかもしれません」と提案できれば、少なくとも読んでもらえる可能性は高まります。

ただし、丁寧に調べるほど時間はかかります。少人数の会社にとっては、この「一社ごとに読む」工程が、新規開拓を継続できなくなる大きな理由です。

1社ずつ営業文を書くのが大変

相手に合わせて文面を変えることは大切です。しかし、毎回ゼロから書いていると、10社に連絡するだけでも相当な時間を使います。そこで有効なのが、完全な定型文と完全な個別文の間をつくることです。

具体的には、次の三つを分けて用意します。

• 変えない部分：自社が何を提供しているか、連絡した目的、返信や停止の窓口
• 相手ごとに変える部分：相手の事業・強み・取り組みに触れる一文、提案の切り口
• 案件ごとに変える部分：業種、地域、季節性、紹介する事例やページ

型があれば、文面を毎回「書く」仕事から、相手に合わせて「選ぶ・直す」仕事へ変えられます。営業の質を落とさずに時間を圧縮するには、この切り分けが欠かせません。

電話・メール・フォーム送信そのものに時間がかかる

連絡先を調べ、電話をかけ、メールアドレスを探し、問い合わせフォームを開き、必要項目を入力して送る。送信自体は数分でも、50社、100社と積み上がれば大きな負担になります。

特に問い合わせフォームは、担当者名が分からない場合でも会社へ提案を届けられる可能性がある一方、入力項目や確認画面が会社ごとに異なります。手作業で続ける場合は、入力ミスや送信漏れ、同じ会社へ重複して送るリスクも増えます。手間を感じるのは当然であり、根性の問題ではありません。

効果測定までできていない

新規開拓は、送って終わりではありません。どの業種・地域・提案切り口で反応があったか、どの文面が読まれたか、停止のお申し出が出たかを記録し、次の活動に反映して初めて精度が上がります。

しかし、日々の業務で忙しいと、送信先がスプレッドシート、対応履歴がメール、商談結果が担当者の記憶、と情報が分散しやすくなります。その結果、「何となく反応が悪かったからやめた」で終わってしまい、改善の材料が残りません。

新規開拓で本当に時間を奪うのは、商談ではなく、その前後にある「探す・読む・書く・送る・記録する」という営業作業です。

この見えにくい作業を減らせるかどうかが、少人数でも新規開拓を続けられるかを左右します。

新規開拓の代表的な方法を比較

新規開拓にはさまざまな方法があります。「どれが一番よいか」ではなく、自社の商材、客単価、検討期間、営業に使える時間によって組み合わせることが現実的です。短期の商談づくりと、中長期の集客基盤づくりを混同しないことも大切です。

方法	主なメリット	主なデメリット・注意点	向いているケース
テレアポ	その場で会話でき、反応をすぐ確認できる	人手と心理的負担が大きく、担当者不在も多い	単価が高く、対象企業が絞れている商材
メール営業	低コストで情報量を伝えやすく、履歴を残せる	連絡先の取得・管理が必要。法令や受信拒否への配慮も欠かせない	既存の接点や適切に取得した連絡先がある場合
フォーム営業	担当者名やメールアドレスが不明でも会社へ届く可能性がある	手作業では時間がかかる。送信を望まない企業への配慮が必要	BtoBサービスで、対象企業のサイトを確認できる場合
SNS営業	担当者や決裁者へ直接届く場合があり、関係構築につなげやすい	業種・利用状況を選ぶ。売り込みが強いと敬遠されやすい	発信者が見つかる業界、採用・店舗・クリエイティブ領域
Web広告	短期間で幅広く認知を広げ、検証しやすい	広告費と運用の知識が必要。出稿停止で流入も止まりやすい	検索需要が明確で、広告予算を確保できる場合
SEO・コンテンツ	検索意図に合えば、継続的な流入を期待できる	成果まで時間がかかり、記事の設計・改善が必要	課題解決型の商材で、継続して情報発信できる場合
紹介営業	商談化しやすく、信頼を得やすい	件数を意図的に増やしにくく、紹介元に依存しやすい	顧客満足度が高く、紹介が生まれやすい事業

たとえば、すぐに商談候補を増やしたいなら、対象を絞ったフォーム営業やテレアポが選択肢になります。一方で、数か月後、半年後の問い合わせを育てたいなら、SEOや事例コンテンツが必要です。紹介は強力ですが、紹介だけに頼ると、紹介が少ない月に新規案件が止まります。

少人数の会社では、すべてを同時に始める必要はありません。まずは「今月の商談をつくる手法」を一つ、「半年後の問い合わせを増やす手法」を一つ選び、それぞれ無理なく続けられる量に絞るのがおすすめです。検索流入を育てる考え方は、デジタルレクリムのSEO記事一覧でもご紹介しています。

少人数の会社ほど「営業活動」と「営業作業」を分ける

営業担当者の時間を増やせないなら、営業担当者が何に時間を使っているかを見直すべきです。ここで分けたいのが、顧客の理解や提案力が必要な営業活動と、ルールや条件を決めれば効率化しやすい営業作業です。

人が担う価値が大きい営業活動	仕組み化・自動化しやすい営業作業
顧客との会話、初回ヒアリング	営業候補企業を条件から探す
課題の深掘り、優先順位の確認	会社情報・ホームページを調べる
個別事情を踏まえた提案	見込み度の一次判定をする
見積もりの調整、商談、クロージング	営業文の下書きを作る
失注理由の分析、提案方針の判断	フォームやメールへ必要項目を入力する
既存顧客との信頼関係づくり	送信履歴・反応・停止希望を記録する

この表を見て、「営業担当者が営業ではなく作業ばかりしている」と感じたなら、改善余地があります。AIやツールを導入する目的は、営業担当者を不要にすることではありません。担当者が、相手の事情を聞き、提案を考え、関係をつくるための時間を取り戻すことです。

たとえば、営業候補の条件を決めるときには、現場の知見が必要です。「従業員数が多い会社」よりも「拠点が二つ以上で、受発注が複雑な会社」のほうが自社の業務システムに合うかもしれません。「美容室」よりも「予約導線を持つ複数店舗のサロン」のほうがWeb施策の提案がしやすいかもしれません。こうした仮説を決めるのは人の仕事です。

一方、仮説に沿って候補を集め、ホームページの公開情報から条件に当てはまるかを確認し、優先順位を付ける仕事は、一定のルールに落とし込めます。最初から完璧な条件を作ろうとせず、商談になった会社・ならなかった会社を見ながら、月に一度見直す運用が現実的です。

AIを使えば新規開拓はどこまで自動化できる？

生成AIは、営業の最終判断や商談を代わりに行う道具ではありません。しかし、情報収集や下書きのように、時間はかかるものの一定のパターンを持つ作業では力を発揮します。少人数の会社が検討しやすい自動化の範囲を、工程ごとに見てみましょう。

営業候補企業を探す

地域、業種、サービス内容などの条件をもとに、Googleマップや検索結果から候補企業を集める作業です。ここでは、除外したい対象も先に決めることが重要です。たとえば、大企業、比較サイト、官公庁、すでに取引のある企業、競合企業は対象外にする、といったルールを置きます。

候補数だけを追うと、合わない会社まで増えてしまいます。最初は数十社単位で、実際に商談につながりそうかを確かめながら条件を調整すると、後の工程が軽くなります。

相手企業のホームページを読む

AIは、公開されているホームページから、事業内容、提供サービス、対応エリア、採用情報、更新状況などを整理する補助に使えます。ただし、AIの読み取り結果を事実そのものと受け取らないことが前提です。サイトに書かれていないことを推測したり、古い情報を見落としたりする可能性があります。

使い方としては、「提案のきっかけを探すための下調べ」と位置づけるのが安全です。重要な事実、売上規模、担当者名、業界特有の事情などは、人が元のページを確認します。

自社サービスとの相性を一次判定する

「この会社が自社の顧客になりそうか」を、複数の条件から点数化することもできます。たとえば、ホームページ制作の提案なら「スマートフォン表示」「更新頻度」「問い合わせ導線」「採用ページの有無」、業務改善の提案なら「拠点数」「予約・受注方法」「業務の複雑さ」など、商材ごとに見るポイントは変わります。

点数は、正解を出すためのものではなく、優先順位を決めるためのものです。100点の会社だけを探すより、「なぜ70点なのか」を見えるようにし、営業担当者が上位の候補から確認できる状態をつくるほうが、実務では役立ちます。

相手企業に合わせた文面の下書きを作る

AIが最も使いやすいのは、営業文のたたき台づくりです。自社サービスの説明、伝えたい価値、避けたい表現、相手企業の公開情報を入力し、個別の一文を含む下書きを作らせます。人がゼロから書き始める負担を減らしながら、文面の骨格をそろえられます。

ただし、送信前には必ず確認が必要です。「古い」「遅れている」など相手を下げる表現、不安をあおる言い方、事実確認ができない断定、過度な成果の約束は避けましょう。AIがつくる文章は速いからこそ、最後に自社の名前で送ってよい内容かを判断する責任は人に残ります。

送信・記録・改善をつなげる

フォームへの入力、送信履歴の記録、送信後の反応集計までが別々だと、改善は続きません。送信した会社、送った日、文面の種類、返信・商談・停止希望といった情報を一つの流れで追えるようにしておくと、営業が属人化しにくくなります。

このような「探す・読む・書く・承認・送る・測る」を一連の流れとして効率化する選択肢の一つが、デジタルレクリムの営業の砦です。以下は提供元であるデジタルレクリムの公式ページに基づく機能説明であり、第三者による効果・性能の検証を示すものではありません。公式ページによれば、Googleマップと検索から候補企業を集め、相手企業のホームページを読み、見込み度を0〜100点で整理したうえで、会社ごとの文面の下書きを作成する仕組みです。

標準の流れでは、作成された文面は送信前に担当者が確認・承認できます。公式ページには、運用に慣れた後は設定で「承認を省く」を選び、1通ごとの承認をせずに送ることもできると記載されています。AIに任せきりにしない運用を希望するなら、候補・点数・文面の確認を残す設定にするなど、自社の承認ルールを先に決めておくとよいでしょう。

AIを使うかどうかの判断では、「何通送れるか」だけを見るのではなく、「営業担当者が顧客との会話に何時間戻れるか」「どの程度の確認を残せるか」で考えてみてください。経済産業省のページで公開されているAI事業者ガイドライン（第1.2版 ）も参考にしながら、利用目的、確認者、扱う情報、問題が起きたときの止め方をあらかじめ決めておくと、導入後の不安を減らせます。

AI営業で気をつけたいこと

営業作業を効率化できても、送る相手の時間を奪ったり、自社の評判を損ねたりしては本末転倒です。AIを使う場合も、手作業の場合も、次の点は必ず押さえましょう。

数だけ送ればよいわけではない

送信数は分かりやすい指標ですが、目的ではありません。合わない相手に大量に送れば、停止希望や苦情が増え、ブランドにも悪影響があります。見るべき数字は、送信数だけでなく、返信数、商談数、商談化率、受注数、停止希望率です。

最初は少ない件数で始め、どんな会社から反応があるかを確かめてください。反応がないからといって、すぐに送信数を増やすのではなく、対象・提案・文面のどこに原因がありそうかを順番に見直すほうが、結果的に無駄が少なくなります。

どの会社にも同じ文章を送らない

完全に個別の長文を書く必要はありませんが、少なくとも「なぜその会社に連絡したのか」が伝わる状態を目指しましょう。相手の会社名を差し替えただけの文面は、受け取る側に見抜かれます。

一方で、相手のサイトから得た情報を過度に細かく書きすぎると、「監視されているようで不快」と受け取られる場合もあります。公開情報に触れる際は、事業の強みやサービス内容など、相手が発信したいと考えている内容を、敬意を持って短く扱うのが無難です。

「営業お断り」の企業には送らない

お問い合わせフォームの周辺に「営業お断り」「セールスはご遠慮ください」と明記されている場合は、送らないことが基本です。画像認証（CAPTCHA）があるフォームも、機械的な送信を望まない意思の表れとして扱うべきでしょう。

営業の砦の公式ページには、フォーム付近の「営業お断り」の記載がある企業には送らないこと、画像認証を突破して送信しないこと、停止のお申し出があった企業へは以後送らないことが記載されています。また、同じ会社への再送は、初期設定では180日を空けるとされています。これらは提供元による仕様説明であり、適用範囲や最新の設定内容は導入前に公式ページ・利用規約で確認してください。営業の効率化は、相手の意思を尊重する仕組みとセットで考える必要があります。

AIが作った文章を確認できるようにする

AIが作った文章には、事実と異なる説明や不自然な言い回しが含まれることがあります。最初から自動送信にせず、少なくとも導入初期は、候補企業・点数・文面を人が確認するフローを置くことをおすすめします。

確認者を一人に固定できない場合は、「避ける表現」「必ず入れる情報」「送ってはいけない条件」をルール化して共有しましょう。承認作業を仕組みに組み込むと、担当者が変わっても品質を保ちやすくなります。

個人情報・連絡先の扱いを曖昧にしない

公開情報を扱う場合でも、どの情報を集め、どこに保存し、誰が見られるかを決める必要があります。名刺交換で取得した連絡先へ広告宣伝メールを送るケースについては、個人情報保護委員会の広告宣伝に関するFAQが、受信拒否への対応や関連法令の遵守に言及しています 。

ただし、このFAQが扱うのは、従業者であることを明らかにして名刺交換した相手への広告宣伝メールです。フォーム営業全般の適法性や実務対応を網羅的に示すものではありません。フォーム営業とメール営業では、取得する情報、送信方法、相手との関係性に応じて注意点が異なります。「他社もやっているから大丈夫」とは考えず、自社の運用を説明できる状態にし、判断に迷う場合は専門家へ相談してください。

少人数で新規開拓を再開するための5ステップ

新規開拓を仕組みにするには、大掛かりな改革から始める必要はありません。次の5ステップを、まず一つの商材、一つのターゲットに絞って試してみてください。

1. 商談になりやすかった顧客を3社書き出す

理想の顧客像は、ゼロから想像するより、すでに取引のある顧客から考えるほうが具体的です。「なぜ受注できたのか」「導入前にどんな困りごとがあったか」「担当者は何を重視していたか」を書き出します。社名ではなく、業種、規模、地域、抱えていた課題という共通点に直すと、次の候補探しに使えます。

2. 送らない条件を先に決める

対象を決める前に、送らない相手を決めましょう。営業お断りの企業、既存顧客、競合、対応エリア外、最低受注額に合わない企業などです。除外条件が明確になると、候補数は少なく見えても、営業の精度は上がります。

3. 週あたりの活動量を「続けられる量」に固定する

「今月1000社に送る」のような大きな目標は、日常業務が忙しい会社では続きません。最初は、毎週20社を確認し、そのうち10社に送る、といった小さな単位で十分です。大切なのは、忙しい週でも止まらない量にすることです。

4. 文面は一つずつしか変えない

反応が悪いと、対象、件名、提案内容、送る曜日、送信数を一度に変えたくなります。しかし、それでは何が効いたのか分かりません。まずは対象を固定し、提案の切り口だけを変える。次に、文面を固定して対象を変える。このように、一度に変える要素を一つに絞ると、少ない件数でも学びが残ります。

5. 月に一度、商談につながった理由を振り返る

月末には、送信数だけでなく、返信、商談、受注、停止希望を見返します。商談につながった会社を上位から見て、「どの条件が共通していたか」「どの言葉に反応があったか」を確認しましょう。その気づきを候補条件と文面に戻せば、翌月の新規開拓は少しずつ精度が上がります。

この5ステップは、ツールを使わなくても始められます。ツールやAIは、やり方が固まってから、時間のかかる部分を軽くするために使うものです。最初に必要なのは、完璧な営業戦略ではなく、「誰に、どんな価値を届けたいか」という仮説と、それを見直す習慣です。

営業担当を増やす前に「作業を減らす」という選択肢もある

営業担当者が足りないとき、採用を考えるのは自然なことです。人が増えれば、商談数や対応できる顧客数を増やせる可能性があります。ただし、採用には募集、選考、教育、定着までの時間とコストがかかります。採用した人が、結局はリスト作成や入力作業に多くの時間を使うのであれば、先に仕組みを見直したほうがよい場面もあります。

まずは、次の順番で考えてみてください。

1. 人にしかできない営業活動を定義する
2. 誰がやっても同じになりやすい営業作業を洗い出す
3. 作業をテンプレート化・自動化・外部化して減らす
4. それでも不足する商談対応や提案の人員を見積もる
5. 必要な役割に絞って採用・外注を検討する

この順番なら、「人が足りない」という漠然とした悩みを、「何時間分の、どの仕事が足りないのか」という具体的な課題に変えられます。採用かAIか、内製か外注かを二者択一にする必要はありません。人が価値を発揮する場面を増やすために、作業を減らす。そのうえで必要な人材を迎えるほうが、営業組織は強くなります。

新規開拓の候補探し、文面作成、フォーム送信に時間がかかっている場合は、営業の砦でできることをご確認ください。現行の公式案内では、無料お試しは14日間・送信10通までで、終了後に自動で有料になることはないとされています（お試しは1社1回まで）。条件・最新仕様は変更される可能性があるため、利用前にリンク先をご確認ください。導入を急ぐ前に、営業対象の考え方や文面の方向性を整理したい場合は、デジタルレクリムへのお問い合わせからご相談ください。

よくある質問（FAQ）

まとめ｜新規開拓を止めない会社は、営業を「人の仕事」と「仕組みの仕事」に分けている

新規開拓が後回しになるのは、営業担当者の努力が足りないからではありません。既存顧客への対応を大切にするほど、未来の顧客を探す時間がなくなるという構造の問題です。

解決の第一歩は、テレアポ、メール、フォーム営業、SNS、Web広告、SEO、紹介営業を比べ、自社の目的に合う手法を選ぶことです。そのうえで、候補を探す、相手を調べる、文面を作る、送る、記録するといった営業作業を、どこまで仕組みに任せられるかを見直します。AIは、そのための有力な選択肢になります。

ただし、営業の本質まで自動化することはおすすめしません。相手の事情を聞き、課題を整理し、納得できる提案をつくり、信頼を積み重ねることは、人にしかできない大切な仕事です。だからこそ、そこに時間を使えるように、前後の作業を減らすべきです。

営業活動もWebサイト運営も、成果を急ぐあまり「数を増やすこと」が目的化すると、相手に届く価値が薄れてしまいます。検索記事を増やすなら読者の疑問に答えること、営業の連絡を増やすなら相手にとっての提案理由を持つことが先です。AIは量産のための道具ではなく、相手を理解し、よりよい対話に時間を使うための道具として使う。これからの新規開拓では、その姿勢が会社の信頼を守り、結果として選ばれる理由になると考えています。